Los compradores de vivienda no compran en función de características ecológicas o de bajo consumo, sino que compran en función de los beneficios. El secreto está en contar la historia de por qué las viviendas de alto rendimiento son mejores de una manera emocionalmente convincente.
Los estudios muestran que más del 75% de los compradores de viviendas pagarían más por una "casa de alto rendimiento". A través de la experiencia, hemos aprendido que la asociación principal con la frase "hogar de alto rendimiento" es la eficiencia energética. Finalmente, sabemos que la eficiencia energética es un punto de venta fantástico: el 81% de las personas que esperan comprar una casa nueva en los próximos dos años dicen que una mayor eficiencia energética les haría elegir una casa nueva sobre otra.
Por lo tanto, todo lo que los constructores de viviendas deben hacer es contar una letanía de características de eficiencia energética a sus posibles compradores y ... ¡VENDIDO! ¿Correcto?
¡Incorrecto!
Los compradores compran casas de las que se enamoran. Cuando llamas a tu mejor amigo para contarles acerca de la casa que acabas de comprar, no lideras con “eficiencia energética”. Eso es como describir a tu novio como “honesto”. Ese es un atributo fabuloso, pero probablemente no es por eso por lo que te enamoraste. Por el contrario, los constructores de viviendas (y los fabricantes de productos de eficiencia energética) deben esforzarse por establecer una conexión emocional. No lo haces recitando una letanía de características. En cambio, lideras con los beneficios emocionales.
Beneficios de las viviendas de alto rendimiento
Sabemos, a partir de nuestros años de prueba y error, que hay varios beneficios emocionales fuertes asociados con la eficiencia energética, uno de los cuales es la comodidad, que puede significar diferentes cosas para diferentes personas, y a menudo varía según la característica. Los beneficios de comodidad se suman a una mejor experiencia de vida en el hogar:
- Iluminación LED = más brillante para facilitar la lectura y las tareas diarias.
- HVAC de alta eficiencia = más cálido en invierno y más fresco en verano
- Mejor sellado y aislamiento = temperaturas ambiente constantes y menos ruido exterior
Tener características estandarizadas de alto rendimiento en los hogares es una de las formas más fáciles de garantizar una calidad constante. Pero el argumento de venta no incluye una lista de "actualizaciones estándar de eficiencia energética". En cambio, capacite a sus representantes de ventas para comunicar por qué sus hogares son simplemente mejores centrándose en los beneficios, no en las características.
Nuestras primeras fallas de lanzamiento de marketing enfatizaron la ciencia de la construcción, las calificaciones y las certificaciones de calidad del aire. Solíamos ver los ojos de los compradores potenciales vidriosos mientras se recitaban los detalles. Ahora nuestra prioridad es ayudar a los prospectos a visualizar la experiencia y reducir el costo de vida en una casa ecológica.
La vida es mejor en un hogar de alto rendimiento. ¡No se concentre en cómo, dígales por qué!